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¿Alguna vez has matado una venta al decirle una característica irrelevante a tu prospecto? ¿Algo que tú, o probablemente el departamento de marketing, pensó que el prospecto debería saber antes de firmar?

En Sandler, esto se conoce como "pintar gaviotas en el cuadro de tu prospecto." Por desgracia, tu gaviota puede convertirse rápidamente en un buitre.

Tradicionalmente a los vendedores se les capacita a través de muchas horas de formación sobre los productos o servicios antes de estar frente a los prospectos y no pueden esperar a compartir todo su conocimiento cuando se tiene delante a cualquiera, ya sea un prospecto calificado o no.

La última vez hablamos de la tensión de querer rescatar un proceso de venta. Ahora veamos la situación entre el comprador y el vendedor lo más objetivamente posible: ¿Qué sucedió en este escenario?

¿Cómo convencer a alguien para que compre tu producto o servicio? Piensa en cómo compras un producto o servicio. Inclusive las personas más ricas del mundo con "dinero para quemar" no compran por el bien de la compra.

Sí, pueden comprar siempre que quieran, sin embargo hay otra razón por la que compran. A la gente le encanta comprar, simplemente no les gusta que les vendan.

Hay un montón de grandes películas que se han escrito sobre ventas. De hecho, Amazon tiene una lista del top ten de películas de ventas, y, por desgracia, ninguno de ellas representa a la profesión de ventas de una manera muy favorable.

Películas como El Nuevo Sueño Americano, Autos Usados, Tommy Boy, Wall Street, Dos Sinvergüenzas en Cadillac e incluso El Padrino vienen a mi mente cuando hago un recuento rápido. ¡Sí, El Padrino! ¿Quién puede olvidar el tono de ventas memorable de la película, "voy a hacer una oferta que no podrás rechazar."

¿Por qué pensamos que haciendo una pregunta haremos daño a los sentimientos del prospecto?

Lo que necesitas recordar es que no eres responsable de cómo un prospecto reacciona a una pregunta que haces. Mis clientes comparten conmigo diariamente las preguntas que han evitado preguntar por miedo a molestar al prospecto.

"Saber cómo y cuándo discutir sobre dinero durante tu proceso de ventas tiene un mayor impacto en la venta que tu precio".

Hace unos años, contraté los servicios de una empresa de relaciones públicas de Dublín para ayudarme a promover un evento que estaba organizando. Me di cuenta que los dos socios de la empresa eran anfitriones agradables y expertos en su campo. Al cabo de unos minutos, nuestra conversación pasó de una charla casual a la cuestión empresarial.

Fue un acuerdo bastante sencillo, así que casi terminamos nuestra reunión dentro de una hora. Había sólo una cuestión importante que aún no habíamos discutido: el dinero. No parecía que iban a tocar el tema, así que miré a los dos socios a los ojos y dije "¡probablemente deberíamos hablar de dinero ahora!"

Ese título salió directamente de uno de nuestros entrenamientos en ventas, y es cierto. Hay una pregunta que la mayoría de la gente quiere que le contesten cuando asisten a un programa de entrenamiento en ventas o lee uno de los muchos libros de ventas; Esa pregunta suena así: "¿Existe realmente un arma secreta o una fórmula mágica que me haga mejor e incrementar mis ventas?"

La práctica hace al maestro. Como los golfistas profesionales, los vendedores no pueden esperar mejorar sin practicar. Escucha la analogía entre los entrenadores Sandler y los golfistas profesionales, de voz de David Sandler, CEO de Sandler Training.