La última vez hablamos de la tensión de querer rescatar un proceso de venta. Ahora veamos la situación entre el comprador y el vendedor lo más objetivamente posible: ¿Qué sucedió en este escenario?
Según el vendedor, reconocieron una necesidad y sentían que podían proporcionar un producto o servicio para resolver el problema. El desafío radica en que el prospecto no reconoce que sea un problema tan importante como para solucionarlo. Hasta que el prospecto se de cuenta y admita que existe un problema, no tendrán ninguna necesidad de tu producto o servicio, no importa lo que digas o hagas. No hay una razón convincente para el prospecto de comprar.
¿Cómo ayudamos al prospecto a descubrir la razón? A continuación te presentamos algunas preguntas que te permitirán ayudar al prospecto a descubrir su razón:
• Dígame más sobre ese problema
• ¿Podría ser más específico?
• ¿Deme un ejemplo?
• ¿Cuánto tiempo ha sido un problema?
• ¿Qué ha intentado hacer al respecto?
• ¿Cuánto cree que le ha costado?
• ¿Cómo se siente al respecto?
• ¿Ha dejado de tratar de lidiar con el problema?
La manera más fácil de ponerlo en perspectiva es poniéndote en sus zapatos. ¿Qué te hace comprar un producto o servicio? ¿Son las características y beneficios que el vendedor tan convincentemente comparte contigo o tienes una razón convincente para comprar?
Hazte estas dos preguntas la próxima vez que estés delante de un prospecto para determinar si hay una razón convincente para comprar.
Parte 1