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Los métodos de ventas basadas en buenas relaciones son ideales. La mayoría de las veces esas relaciones son lo único que te protege de competir solamente con el precio.

En la capacitación en ventas, tenemos un dicho: "si todo permanece constante, la gente le compra a la gente que les agrada. Aún si las cosas son diferentes, la gente comprara de la gente que le agrada."

Cuando el calendario llega a julio y agosto, la mayoría de los vendedores batalla para prospectar porque creen que todos sus prospectos están de vacaciones.

A menudo el verano es un buen momento para llegar a los tomadores de decisiones. Ellos están en la oficina mientras su personal está ausente.

Como David Sandler dijo, "no se puede manejar nada que no se puede controlar", por lo que preocuparse por la época del año no va a ayudarte a alcanzar tu cuota en el Q3.

En su lugar, haz algo acerca de lo que puedes controlar: tu comportamiento.

A los prospectos les gusta jugar con los vendedores. El propósito del juego de los prospectos consiste en hacer que un vendedor no se sienta bien. Cuando un vendedor no se siente bien delante de un prospecto, es más probable que renuncie a su tiempo e información con la esperanza de que su prospecto les haga sentir bien otra vez.

Hace dos fines de semana, lleve a mi hija menor a una fiesta de cumpleaños infantil. Había olvidado lo elaboradas que eran algunas de estas fiestas, y esta fue un buen recordatorio.

Los padres de este niño habían contratado a un entrenador de animales para que trajera algunos y dejar que los niños los vieran. Lo más destacado del espectáculo fue una comadreja que hizo trucos.

La meta de las ventas es ir al banco; Sin embargo, los prospectos son más propensos a ofrecer esperanzas en vez de una orden de compra al encontrarse con un vendedor.

"La esperanza es la única cosa más fuerte que el miedo" --- Presidente Snow, los Juegos del Hambre. "Un poco de esperanza es eficaz, mucha esperanza es peligrosa".

Debido a que la esperanza es más fuerte que el miedo, un vendedor se siente más cómodo teniendo la esperanza de su prospecto ("lo estamos considerando en primer lugar") que el miedo a perder un negocio y sutilmente pregunta lo que realmente significa "considerarlo en primer lugar”.

Las dos palabras que están garantizados para hacer tropezar a la mayoría de las personas de ventas son "mejor" y "valor". De este último hablaremos en otro artículo.

Normalmente la trampa “mejor” es establecida por un prospecto al comienzo de una reunión. Después de las presentaciones y la plática trivial tu prospecto dice: "así que dime de que manera eres mejor que mi actual proveedor."

Una trampa mortal común entre vendedores es tener "oídos felices", es decir, tienden a escuchar lo que quieren oír.

En realidad, lo que ellos (vendedores) escucharon no refleja la verdadera intención de lo que dijo el prospecto.

Tip de Ventas: La cura para "oídos felices" es ser escéptico, pero reafirmando lo que diga el prospecto.

Soy un "gran planteador de metas"! He utilizado metas durante toda mi vida para trazar mi camino y medir mi progreso. Tal vez es mi necesidad de tener el control lo que me ha llevado a hacer esto o mi deseo de anticipar las amenazas que puedan surgir en el horizonte.

Sea como sea, sé que demasiados vendedores permiten que otros tracen su curso. Aceptan ciegamente las cuotas de venta anuales como sus objetivos para el Año Nuevo, imaginando que jamás podrían mejorar tus resultados por capas de "objetivos personales de calidad de vida" por encima de ellos.

Nuestros clientes y los prospectos dicen que invierten en promedio 5 - 20 horas a la semana preparando las presentaciones para los negocios que "esperan conseguir". Sin embargo, la mayor parte del tiempo sus esfuerzos no tienen éxito.

¿Por qué estamos obligados a presentar propuestas cuando en nuestro interior sentimos que estamos perdiendo nuestro tiempo? Vamos a explorar algunas de las razones por las que nos sentimos inclinados a hacer propuestas: el prospecto lo pidió.

La definición de locura de Albert Einstein era: "hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes". Ese es también el significado literal de la Regla #9 de Sandler, "cada llamada de prospección sin éxito gana interés compuesto".

En las ventas, damos por sentado que fracasaremos con más frecuencia de lo que ganaremos. Así que en la regla de David Sandler sobre la prospección sin éxito debe darnos la esperanza de que mientas más veces fallan más cerca estamos de llegar a una venta.

Los vendedores entrenados por Sandler te dirán, la esperanza es una cosa terrible. La clave de la Regla #9 de Sandler no está en la actividad de prospección; sino en el aprendizaje que viene de cada intento fallido de prospección.