Una trampa mortal común entre vendedores es tener "oídos felices", es decir, tienden a escuchar lo que quieren oír.
En realidad, lo que ellos (vendedores) escucharon no refleja la verdadera intención de lo que dijo el prospecto.
Tip de Ventas: La cura para "oídos felices" es ser escéptico, pero reafirmando lo que diga el prospecto.
Tú prospecto podría decir: "Me gusta lo que estás diciendo, y tu producto nos podría ayudar mucho." Tú respondes: "Aprecio tus amables palabras, cuando dices que te podría ayudar, ¿qué quieres decir exactamente?"
Esta es una técnica de reversión que te mostrará la diferencia entre una conversación agradable y una venta real. Nunca presumas que las señales son positivas…siempre verifica.
Es responsabilidad del vendedor:
• Determinar las intenciones y expectativas del cliente potencial.
• Ayudar al prospecto a ser más específico y definir cualquier término o frase ambigua que pueda ser mal interpretada.
• Atar cualquier cabo suelto.
• Asegurarte de que todas las partes de una conversación o reunión están en sincronía con lo que ocurrió y lo que se supone que suceda a continuación.
• Hacer un hábito recapitular la conversación después de las interacciones con el prospecto o los clientes:
o "Permítanme resumir rápidamente lo que discutimos para asegurarsnos que todos estamos en la misma página y no dejamos nada al aire". Luego, revisa la conversación y pregunta, "¿Alguien tiene algo que añadir, o ... ¿olvide algo?"
Eliminar posibles malentendidos hoy reduce la oportunidad de expectativas no cumplidas mañana.
Sandler Regla # 30: "No puedes perder nada que no tienes".