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Muchos vendedores están ansiosos al hacer presentaciones, ¿Tu eres así?

Las ven como oportunidades para establecer el valor de sus productos o servicios al demostrar sus aspectos únicos. Sin embargo, no puedes establecer el valor hasta que hayas determinado qué aspectos, si los hay, son relevantes para la situación particular de casa prospecto.

Recientemente, probablemente invertiste mucho tiempo y energía en la preparación de una presentación de tu producto o servicio. Elaboraste tsu presentación, pusiste punto a todos los beneficios, eliminaste todas las objeciones, cubriste todos los puntos y respondiste todas las preguntas del prospecto.

Pero, en lugar de una decisión de compra, solo recibiste una evasiva, un pretexto u objeción o una solicitud de una concesión adicional. ¿A quién culpas? Podrías culpar al prospecto por estar indeciso. Se podría suponer que un competidor hizo una concesión de última hora que socavó tu oferta. Incluso podrías sospechar que el prospecto te usó para recopilar información para utilizarla a su favor con su proveedor existente.

Acabo de regresar de Las Vegas donde d con personas que están en la industria de la construcción. Lo admito, me encantan las apuestas, especialmente en Las Vegas, pero me di cuenta de cómo me estaba engañando a mi mismo cuando me llamó la atención una máquina tragamonedas.

Decía "99% de pago garantizado", lo que precia como algo bueno. Básicamente ingresas $100 y, con el tiempo, obtendrás $99 de vuelta. Cuando no estás emocionalmente involucrado, es fácil ver la inutilidad del juego en Las Vegas. Pero las luces, los sonidos y el zumbido de la emoción te atrapan y, efectivamente, en una hora, le di $60 al casino.

Un error que cometen demasiados vendedores es no mantener el contacto con clientes anteriores. No es raro que los clientes anteriores lleguen a un punto en el que necesiten tu producto o servicio de nuevo, pero también puede que no recuerden como contactarte. Es más probable que tengan a mano la información de tus competidores. (Tus competidores siguen llamando a tu cliente aunque no los necesite).

Los vendedores invierten tiempo desarrollando su discurso, formulando preguntas y preparando respuestas a las preguntas y objeciones esperadas del cliente potencial. Ensayan y ensayan. Desafortunadamente, para algunos vendedores, la preparación se convierte en un obstáculo para su éxito. ¿Cómo?

Tu mentalidad tiene más que ver con tu éxito que con cualquier otro elemento. Existen muchos vendedores que cuentan con amplios conocimientos de productos, muchos contactos comerciales influyentes, hablan bien y tienen personalidades atractivas, sin embargo, su rendimiento como vendedor es promedio... a veces, solo marginalmente aceptables.

Las empresas tienen un enfoque sistemático para completar casi todas las tareas; desde producción hasta contabilidad y nómina. Las empresas confían en formas claramente definidas de hacer el trabajo de manera efectiva y eficiente.

Existen algunas áreas de organizaciones que comúnmente se les permite seguir sus propias reglas; como por ejemplo los departamentos de ventas y desarrollo de negocios. La gerencia exclama: "¡ve por ellos, consigue nuevos negocios! ¡Creemos en ti!" En el mercado actual competitivo, tu equipo casi nunca logra los resultados que están buscando.

¿Algunas de estas situaciones te suena familiar?

El prospecto A dice: “Se ve muy bien. Creo que hay una gran posibilidad de que hagamos negocios". El vendedor piensa: "Tengo la venta".

El prospecto B dice: "Su precio es más alto de lo que esperábamos". El vendedor piensa: "Tendré que reducir el precio para cerrar el trato".

El prospecto C dice: "Esperábamos un tiempo de entrega más corto". El vendedor piensa: "Tendré que pasar esto como una orden urgente para conseguir la venta".

Muchos vendedores creen que deben responder a todas las solicitudes de cotizaciones que llegan a su escritorio. Es fácil ver el encanto. Trabajar en una oportunidad que "te cayó del cielo" es mucho más deseable que "hurgar en los arbustos" para tener una oportunidad. Deseable, sí, pero, ¿es inteligente?

Constantemente empresas acuden a nosotros en busca de ayuda para contratar el personal adecuado. A lo largo de los años hemos aprendido algunas lecciones bastante importantes sobre cómo entrevistar a los vendedores. Aquí hay tres trampas de entrevista comunes que debes evitar.