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Imagina si no existiera el orden. No hubiera procedimientos, ni sistemas, ni procesos y tampoco control y equilibrio. ¿¡Caos!? Lo mas seguro. La gente estaría viviendo según sus propias reglas y sería impredecible en el mejor de los casos.

Recientemente leí un artículo que criticaba a los vendedores por emplear tácticas de venta agresivas para pedir una decisión al final de una presentación.

Parafraseando a David Sandler, no hagas presentaciones sin un compromiso previo de obtener un "no" o un "sí" al final de la presentación.

Un vendedor posee dos cosas muy valiosas, su información y su tiempo. Hacer presentaciones sin el compromiso de un cliente potencial para elegir entre "no" y "sí" al final es una pérdida de ambos.

En Sandler Training, desarrollamos profesionales en ventas, gerencia y servicio al cliente. Los profesionales tienen el compromiso de ser lo mejor que puedan ser. Hacen las cosas un poco diferentes que los profesionales promedio. ¿Qué tienen en común los profesionales más exitosos en cualquier industria? Estudio. Ellos invierten tiempo preparándose. Practican. Tienen sistemas y procesos y los usan. Finalmente, son impulsados por la pasión y el propósito.

Haz esta rápida y precisa de tu relación contratación-rotación. ¿Con qué frecuencia se escucha una de estas palabras en tu empresa?

• No puedo estar todo el día tras ellos…

• Los contraté para...

• Saben lo que se supone que deben hacer...

Si nuestro mundo de los negocios fuera homogéneo, esas frases serían correctas porque cada trabajo de ventas sería exactamente igual a cualquier otro trabajo de ventas. Cada procedimiento de reporte de gastos sería exactamente igual en todas las empresas y cada función tendría exactamente las mismas expectativas de comportamiento semanales.

Un estudio reciente realizado por Aberdeen Group mostró que las compañías Best-in-Class, que utilizan Sandler Training, tenían casi un 50% más de vendedores alcanzando cuotas de venta que aquellas compañías que no lo hicieron.

Muchos vendedores y dueños de empresas tienen problemas para agregar sitios de redes sociales como Facebook, LinkedIn y Twitter en su plan de prospección o de marketing.

Las redes sociales son la actividad en línea #1, utilizada por 1.200 millones de personas en todo el mundo. Casi uno de cada cinco minutos en línea corresponde al uso de sitios web de redes sociales, y el 75% de eso está en Facebook. Pero, ¿cómo te ayuda eso a vender algo?

Los prospectos y los clientes me piden a menudo que les diga el ingrediente secreto que los ayudará a motivar a sus equipos de ventas. Escucho comentarios como: "La mayoría de nosotros sabemos lo que tenemos que hacer, ¿por qué no lo hacemos?"

¿Cuándo fue la última vez que fuiste a tu banco? Desde las ventanillas de los bancos hasta la banca en línea y las aplicaciones móviles, los bancos prácticamente han estado animando a los clientes a permanecer alejados durante años.

Mis pensamientos giran tan rápido como las llantas cuando estoy manejando a mi centro de entrenamiento Sandler. Por supuesto, a menudo estos pensamientos están en Sandler mientras me preparo mentalmente para mis sesiones de Fundamentos de Venta o Maestría en Ventas.

La Formación Sandler tiene muchos enfoques novedosos para las ventas. Pero en 2000 cuando empecé mi negocio de formación de ventas, había un tema en particular que no esperaba que estuviera en un plan de formación de ventas.

Existía una sección entera dedicada a asegurar que la auto-identidad de los vendedores fuera separada y distinta de su papel de las ventas. Pensé que dado que los vendedores son rechazados mucho, este capítulo estaba allí para asegurar que los vendedores tuvieran métodos para lidiar con el rechazo y no tomarlo todo demasiado personalmente.