¿Algunas de estas situaciones te suena familiar?
El prospecto A dice: “Se ve muy bien. Creo que hay una gran posibilidad de que hagamos negocios". El vendedor piensa: "Tengo la venta".
El prospecto B dice: "Su precio es más alto de lo que esperábamos". El vendedor piensa: "Tendré que reducir el precio para cerrar el trato".
El prospecto C dice: "Esperábamos un tiempo de entrega más corto". El vendedor piensa: "Tendré que pasar esto como una orden urgente para conseguir la venta".
Los pensamientos del vendedor podrían parecer apropiados, ¿pero lo son? O bien, es el vendedor culpable de "leer la mente", asumiendo que los hechos no están en evidencia y la lectura incorrecta entre líneas.
En el caso del prospecto A, ¿qué es una gran posibilidad? Y, ¿cuando el prospecto dejará de pensar en ello y tomar medidas? ¿El comentario del prospecto B fue una solicitud de reducción de precio o simplemente fue en voz alta pensando en la necesidad de aumentar las proyecciones presupuestarias? ¿La demanda de la perspectiva C para un tiempo de entrega más corto era realmente una demanda? No hay forma de saber sin pedir aclaraciones.
Cuando un cliente potencial utiliza palabras o frases que son vagas, solicita una explicación. Sería apropiado que el vendedor le preguntara al prospecto A qué significa "gran posibilidad". Una respuesta adecuada al "precio es mayor..." del prospecto B sería: "¿Y me lo dices porque...?" No te apresures a sacar conclusiones. Obtén palabras claras.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.