Dave Mattson

Recientemente, probablemente invertiste mucho tiempo y energía en la preparación de una presentación de tu producto o servicio. Elaboraste tsu presentación, pusiste punto a todos los beneficios, eliminaste todas las objeciones, cubriste todos los puntos y respondiste todas las preguntas del prospecto.

Pero, en lugar de una decisión de compra, solo recibiste una evasiva, un pretexto u objeción o una solicitud de una concesión adicional. ¿A quién culpas? Podrías culpar al prospecto por estar indeciso. Se podría suponer que un competidor hizo una concesión de última hora que socavó tu oferta. Incluso podrías sospechar que el prospecto te usó para recopilar información para utilizarla a su favor con su proveedor existente.

Un error que cometen demasiados vendedores es no mantener el contacto con clientes anteriores. No es raro que los clientes anteriores lleguen a un punto en el que necesiten tu producto o servicio de nuevo, pero también puede que no recuerden como contactarte. Es más probable que tengan a mano la información de tus competidores. (Tus competidores siguen llamando a tu cliente aunque no los necesite).

Los vendedores invierten tiempo desarrollando su discurso, formulando preguntas y preparando respuestas a las preguntas y objeciones esperadas del cliente potencial. Ensayan y ensayan. Desafortunadamente, para algunos vendedores, la preparación se convierte en un obstáculo para su éxito. ¿Cómo?

Tu mentalidad tiene más que ver con tu éxito que con cualquier otro elemento. Existen muchos vendedores que cuentan con amplios conocimientos de productos, muchos contactos comerciales influyentes, hablan bien y tienen personalidades atractivas, sin embargo, su rendimiento como vendedor es promedio... a veces, solo marginalmente aceptables.

¿Algunas de estas situaciones te suena familiar?

El prospecto A dice: “Se ve muy bien. Creo que hay una gran posibilidad de que hagamos negocios". El vendedor piensa: "Tengo la venta".

El prospecto B dice: "Su precio es más alto de lo que esperábamos". El vendedor piensa: "Tendré que reducir el precio para cerrar el trato".

El prospecto C dice: "Esperábamos un tiempo de entrega más corto". El vendedor piensa: "Tendré que pasar esto como una orden urgente para conseguir la venta".

Muchos vendedores creen que deben responder a todas las solicitudes de cotizaciones que llegan a su escritorio. Es fácil ver el encanto. Trabajar en una oportunidad que "te cayó del cielo" es mucho más deseable que "hurgar en los arbustos" para tener una oportunidad. Deseable, sí, pero, ¿es inteligente?

Los vendedores generalmente son extrovertidos; disfrutan de una buena conversación, mientras más tiempo llevan en ventas más aprenden a hacer conversaciones breves que establezcan una conexión emocional con el prospecto y que al final los ayude a llevar la conversación a un punto específico que les permita cerrar una venta.

Empieza el “March Madness”, la cual disfruto pero no siempre por las mismas razones que mis amigos lo hacen. Debido a mi profesión de vendedor, es divertido ver a los equipos de trabajo poner en acción sus estrategias y después ver cómo estas estrategias pueden aplicar en mi profesión. Y lo que destaca temporada tras temporada es lo predecible que estas técnicas se han vuelto y lo fácil que se pueden contraatacar. Lo mismo sucede en ventas. “La mejor defensiva”, lo escucharás en muchos deportes “es la ofensiva”. Eso suena bien y puede que haya casos en los que sea verdad, sin embargo no creo que se pueda aplicar ni en baloncesto ni en ventas.

Si eres como la mayoría de los vendedores, inviertes mucho tiempo en aprender las especificaciones y beneficios de tu producto o servicio. Te enorgullece todo lo que sabes de tu negocio. Cuando debes de responder preguntas técnicas que pudieran surgir con un prospecto, te sientes confiado. Es natural. Pero aunque sea importante, tu ansiedad de demostrar todo tu conocimiento puede estar perjudicando tus relaciones y costándote ventas.

Normalmente no pensamos en las ventas como una de las "profesiones que curan", pero tal vez deberíamos. Las personas les cuentan sus problemas a los psicólogos o clérigos. Le cuentan sus penas al cantinero. También les cuentan sus problemas a los vendedores, tal vez deberíamos desarrollar nuestras habilidades de escucha. He notado que cuando un intento de venta va por buen camino, la conversación se parece mucho a lo que para mí es una sesión con el psicólogo. Así debería de ser, si es que el vendedor sabe lo que está haciendo.