Dave Mattson

Les voy a compartir un secreto. Existen cientos de consultores allá afuera que te dirán que entienden y manejan por completo Twitter, LinkedIn o cuales quieran que sean las redes sociales que estén de moda. También te dirán exactamente cómo te pueden ayudar a utilizar estas redes “paso a paso”; a cambio de un alto precio por supuesto. Pues te informo que la mayoría sólo habla por hablar. La realidad es que, vivimos en una era de cambio tecnológico constante y rápido que solamente nos provoca una gran confusión.

El panorama económico, por si no lo habías notado, puede estarte causando dolores de cabeza. Las personas se estresan, y estrés va ligado a enfermedades, como por ejemplo presión alta, mayores riesgos de cáncer o enfermedades coronarias, según estudios del American Journal of Epidemiology. Mucho de este estrés es entendible, pero también innecesario. Si eres vendedor, un sistema de ventas puede ayudarte a reducir la presión sobre tus hombros. Serás más productivo y con menos preocupaciones.

El final de las tenebrosas cifras de ventas al final del verano, que vienen después de dos meses de modestas ganancias, está dando lugar a un considerable pesimismo entre los vendedores profesionales. A pesar de que es entendible este pesimismo es, a mi opinión, totalmente injustificado, pero no por las razones que crees. Si, de acuerdo las ventas del “regreso a clases” en las grandes tiendas están por los suelos, el mercado inmobiliario está estancado, la confianza del consumidor está débil e inclusive aún más débil para cuando leas esto.

Cuando la economía se va en picada, la mayoría de los vendedores profesionales responden rápidamente en una o dos maneras.

Están los que perdieron totalmente la seguridad y básicamente se rindieron esperando a que llegue la recesión. Adoptaron una mentalidad de “espera”, aferrándose al negocio o trato que sea que tenían hasta que el panorama se aclarara y así puedan empezar a ascender de nuevo. El segundo grupo, un poco más optimista, decidió aferrarse y crecer sus negocios, costara lo que costara. Continuaron con la mentalidad de “escalar a la meta” a pesar de que los niveles de éxito variaran. Inclusive hubo vendedores con un desempeño ejemplar que sufrieron contratiempos pero no pararon.

Según la encuesta realizada por la empresa Price Water House Coopers; pensando en un rebote económico, empresas en EEUU y Canadá empiezan a aumentar sus inversiones en nuevos productos y servicios. Los negocios también empiezan a invertir en tecnologías de la información, mercadotecnia y promoción de ventas. Eso es alentador, sobre todo porque debería significar más compras de los tipos de bienes y servicios representados por los vendedores profesionales de alto nivel. Sin embargo, nadie se debería emocionar de más. La recuperación tomará tiempo e incluso en los tiempos “boom” los vendedores van a enfrentarse a más rechazos que aceptaciones. Es como el beisból, donde incluso los mejores jugadores hacen tres veces más strikes, flyouts y outs que hits.

Oculta entre el escándalo de Mark McGwire y su uso de los esteroides estaba una gran lección para los vendedores profesionales. Puede que recuerdes el momento, el cual ha sido transmitido y transmitido una y otra vez; Cuando McGwire rompió su record de cuadrangulares, Sammy Sosa corrió a abrazarlo. “Se vio genial en televisión” comentó un jugador de los Cachorros compañero de Sosa, pero el resto de los jugadores de Chicago “no apreciaron tanto el momento”. Sosa olvidó una regla importante de los deportes, de las ventas y de los negocios en general: “Tu medidor siempre está corriendo.”

No sé a ti pero, a mí nunca me ha gustado que me digan qué hacer. Creo que nunca he conocido a alguien que le guste que le digan qué hacer, ni siquiera cuando se trata de las instrucciones de un entrenador a sus jugadores. Puedes ser una autoridad pero a nadie le importa si no eres capaz de enviar los mensajes y las indicaciones de tal manera que los demás las acepten.

A medida que una economía difícil se mantiene, muchas empresas se encuentran atrapadas en una sequía en las ventas, y no saben cómo salir.