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Si eres como la mayoría de los vendedores, no sabes cómo hacer networking efectivamente. Por lo general improvisas o pasas tiempo con colegas o clientes que conoces muy bien en lugar de buscar prospectos.

Cuando te pregunto, "¿por qué no te acercas a los prospectos en los eventos de networking?", la respuesta más común es "no sé". Lo que no sabes, y ni siquiera te das cuenta, es que tu problema es tu mamá.

Específicamente, la influencia de un mensaje perforando tu cabeza en tus primeros seis años: ¡NO HABLES CON EXTRAÑOS!

Tuve una interesante conversación en un evento social que me hizo reconocer que yo, junto a los demás presentes, parecemos querer tomar decisiones por otras personas.

Un cliente recientemente nos platicó acerca de un viaje en el que él y su jefe habían hecho para buscar clientes. El vendedor estaba siendo motivado a empezar a buscar, en nuevos territorios, nuevas oportunidades de negocio por lo que creó una lista de empresas potenciales y se fueron.

“Un nivel empresarial equitativo, igualitario, es todo lo que quiero, que me traten como un igual. Me he ganado ese derecho. Sin embargo, para un prospecto estoy en el nivel más bajo en la escala de la humanidad”.

Los vendedores generalmente son extrovertidos; disfrutan de una buena conversación, mientras más tiempo llevan en ventas más aprenden a hacer conversaciones breves que establezcan una conexión emocional con el prospecto y que al final los ayude a llevar la conversación a un punto específico que les permita cerrar una venta.

Mientras que muchos vendedores ven el buzón de voz como un callejón sin salida, los vendedores inteligentes lo ven como una oportunidad de aprender más sobre su prospecto aún antes de conocerlo. Si escuchas con atención el mensaje saliente del buzón de voz de un cliente, puedes encontrar pistas que te ayudarán a ajustar tu estilo y adaptarte más al del prospecto.

¿Los abogados también son vendedores? Si le preguntas esto a uno de ellos, es probable que pongan una cara como si acabaran de escuchar un veredicto desfavorecedor.

Se estima que el costo de reclutar, entrevistar, contratar y la capacitación inicial a un nuevo vendedor le cuestan a la empresa entre $ 75,000 y $ 300,000 por persona. Desafortunadamente para la mayoría de las empresas, su programa de incorporación contribuye directamente a que los nuevos vendedores se vayan.

Como gerente, tu activo más valioso es tu tiempo. En la Parte 1 de "Una Alternativa a la Gestión del Rendimiento Tradicional" aprendiste a recuperar el tiempo en tu semana mediante la implementación de un sistema de gestión de desempeño en tres partes:

• Gestión de Embudo

• Plan de Comportamiento (Recetario)

• Plan de Desarrollo Personalizado

Al igual que un entrenador de deportistas de alto rendimiento, tu función principal como gerente es mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas.