¿Qué Ganan Ellos?
Tadeo, un vendedor de reciente ingreso, estaba teniendo problemas para establecer citas con sus prospectos. Miguel, su gerente, quería saber la razón.
Después de llevar a cabo una práctica de cómo son las llamadas de Tadeo, uno de sus retos salió a la luz. Durante las llamadas, Tadeo se enfocaba casi exclusivamente en las características y beneficios de su compañía (ellos venden equipo para reciclaje y manejo solventes industriales).
Cuando Tadeo finalizó el curso de inducción, él se sentía listo, y muy dispuesto, a decirles a los clientes todas las especificaciones y maravillas de las unidades de reciclaje, los voltajes necesarios para la operación e incluso los detalles para ordenar las refacciones de las máquinas. Sin embargo, Miguel se dio cuenta que lo que Tadeo no podía hacer era explicar por qué los clientes decidían invertir en un equipo de reciclaje.
Miguel acordó sesiones semanales de media hora para ayudar a Tadeo a familiarizarse con las historias de éxito de los clientes que habían decidido trabajar con ellos. También ayudó a Tadeo a desarrollar y memorizar una explicación concisa y no amenazante de los problemas que sus productos habían podido solucionar: reducir costos y cumplir con algunas regulaciones locales de reciclaje.
