Skip to main content
|
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Blog

Invierte tiempo en la sección de psicología o de autoayuda en cualquier librería y encontrarás cientos de libros escritos sobre cómo transformar las relaciones problemáticas.

Ya sea marido/mujer, padre/hijo, amigo/amiga o jefe/empleado, dominan los estantes prometiendo “LA” solución mágica para resolver cualquier problema imaginable.

Si te dedicas a las ventas, ¿qué pasa con la relación comprador/vendedor? Los mismos elementos que hacen prosperar cualquier relación también se aplican al desarrollo y fortalecimiento de los lazos con nuestros prospectos y clientes.

Estoy fascinado por la manera en que los clientes, los prospectos y los vendedores, en general, definen el éxito. Por lo general es una definición muy personal e íntima, refleja su perspectiva sobre su propia vida.

Algunos lo definen en términos de ingresos como "el que muere teniendo más dinero". Otros utilizan la importancia de su trabajo para determinar si son exitosos o no. Un tercer grupo habla de equilibrio, aunque rara vez se logra.

Mi mamá era una persona divertida, durante mi niñez me decía muchas adivinanzas. Algunas de las adivinanzas las decía seguidas, una detrás otra y este conjunto generalmente tenían una lección. Un par de adivinanzas han sido una gran lección para mi vida hasta ahora.

Adivinanza 1:

¿Qué dijo Tarzán cuando vio a los elefantes pasando por el camino? Aquí están los elefantes.

Adivinanza 2:

¿Qué dijeron los elefantes al ver a Tarzán por el camino? Nada, los elefantes no hablan.

Antes de optar por responder a la pregunta "¿cuánto cuesta?" de tu prospecto, considera si estás involuntariamente ayudando a tu cliente potencial a reducir tus precios.
Mientras que un truco común del vendedor novato es ofrecer mayores descuentos para obtener ventas, no he conocido a un vendedor profesional que utilice esta táctica. Desafortunadamente, el vendedor profesional aún puede ser culpable de ayudar a su prospecto a bajar sus precios "anclando" a su prospecto.

El gran Arthur Ashe, por quien se nombro el Estadio en Flushing Meadows Tennis Complex en Nueva York, no sólo fue un gran pionero en el deporte, sino que también fue conocido por su intelecto y capacidad de enseñar tanto con palabras como con ejemplos.

Solía ser un ingeniero antes de cambiarme a las ventas en 1988. Supongo que has oído chistes sobre los ingenieros en ventas. Contadores, contratistas, filósofos, y abogados tampoco tienen buena reputación en ventas. Sin embargo, estas profesiones son generalmente un lote de inteligencia.

No comencé mi vida empresarial con ánimo de convertirme en un vendedor profesional. Por sorprendente que parezca ahora, en realidad pensé que podría convertirme en dentista hasta que me di cuenta de que realmente tendría que poner mis manos en la boca de otras personas.

Durante los últimos ocho años he llevado a cabo cientos de sesiones de entrenamiento con vendedores, y la pregunta más frecuente que escucho es: "¿Cómo puedo mejorar?" Es una pregunta significativa y casi siempre se pregunta con tal autenticidad que significa que la persona que formula la pregunta realmente quiere ayuda.

Por lo general, respondo a esa pregunta con una pregunta: "¿Realmente quieres saber?"

En estas situaciones siempre me acuerdo de una declaración del Dr. Lee Thayer: "la mayoría de la gente prefiere el problema que tienen a una solución que no les gusta".

Con el tiempo, cada vendedor exitoso llega a la conclusión de que tener la postura de venta adecuada durante la interacción de ventas es fundamental. Muchos vendedores todavía están luchando para entender este concepto.

Cuando hablamos de postura, nos referimos a la actitud reflejada en la comunicación del vendedor. Sabemos que el mensaje que enviamos en nuestra comunicación está compuesto por nuestro lenguaje corporal, tonalidad y palabras. Sin embargo, la forma en que mezclamos esos tres elementos crea una actitud particular que es palpable para nuestro receptor.

Existen tres posturas de lenguaje primario.

¿Qué sabe un corredor de maratón acerca de hacer llamadas de prospección? Probablemente muy poco. ¡Tal vez nada! Sin embargo, la estrategia que el corredor de maratón utiliza para prepararse para una carrera puede ayudarte a convertirte en un mejor prospectador.

Ningún corredor comenzó como corredor de maratón. Se entrenaron con el tiempo para construir fuerza y resistencia para ir a la distancia. El primer día no pudieron correr más de 1000 metros antes de jadear para respirar.

La primera semana fue una tortura. La segunda semana fue un poco mejor. La tercera semana mejor aún, y así sucesivamente. Con la práctica continua, el deseo y el esfuerzo, se convirtieron en corredores de maratón.