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La mayoría de los vendedores odian el juego de roles a pesar de que es una de las mejores herramientas para ayudarles a crecer. Desafortunadamente, los juegos de roles tradicionales hacen que el vendedor se sienta mal consigo mismo en lugar de aprender.

Se ha establecido la fecha y la hora de la reunión. Confías en que tu producto o servicio es superior al de tus competidores. Tu objetivo para la reunión es convencer al prospecto. Has planeado estar allí durante 45 minutos. El día llegó y tu prospecto revisa su calendario y se da cuenta minutos antes, que tiene programada una reunión con algún vendedor y no está seguro de la relevancia de tu servicio o producto. Se está preguntando por qué acepto la reunión y planea hacerla corta. Hará algunas preguntas, obtendrá un folleto o una muestra y llevará al vendedor por la puerta diciendo que "el te contactará". Quince minutos máximo y podrán volver a lo que es importante en su agenda.

David Sandler dijo que las ventas no es un lugar para satisfacer tus necesidades, pero con demasiada frecuencia los vendedores logran satisfacer sus necesidades burlando los obstáculos que sus prospectos les ponen, no por la oportunidad de obtener una orden de compra, sino porque quieren agradarle a su cliente.

Los vendedores confunden agradarle al prospecto con el éxito porque tienen confunden su I/R. Lo que esto significa, en términos simples, es que confunden su autoestima o identidad (lado I) con el rol (lado R) que juegan, como vendedor.

La queja más común que escucho de los jefes de las empresas que brindan servicios profesionales (abogados, contadores, ingenieros, marketing o agencias de relaciones públicas) es que su gente es técnicamente brillante, pero tiene una seria aversión al desarrollo de negocios.

Personas de todos los ámbitos pueden ser técnicamente brillantes y hacer un gran trabajo si tan solo alguien les diera un proyecto.

Muchos consultores se convierten en consultores porque creen que pueden proporcionar un mejor producto o servicio y ganar más dinero que si permanecieran trabajando para una empresa.

Incrementa tu Negocio a través de tus Clientes Mario había superado su cuota de ventas mensual, así que se sorprendió un poco cuando Josefina, su gerente de ventas, le pidió establecer una meta mensual más alta para el trimestre.

Durante la reunión, Mario sonrió y dijo: “pensé que me darían una medalla por el mes tan bueno que logré, ¡no una meta más alta!”

“Ya sabes cómo es esto… el ´buen´ es enemigo del ´gran´, además no estoy proponiendo nada que no puedas alcanzar, De hecho, creo que será más fácil para ti lograr esta nueva meta que alcanzar la meta que acabas de conseguir.”

“Está bien, pero… ¿qué tienes en mente?” Respondió Mario.

Lo que Josefina tenía en mente era hacer algo un poco diferente para el siguiente mes, una meta que Mario nunca había tenido. “Lo que sugiero, es que incrementes en 15% las ventas, ese 15% debe provenir exclusivamente de tu base actual de clientes.”

“Realmente no quiero mover nada con mis clientes en este momento. No sé si quieren incrementar el negocio que tienen con nosotros… ¿qué propones?” Respondió Mario.

“Sencillo… simplemente ¡pregunta!”

La mayoría de las personas que invierten tiempo buscando en Internet o en alguna librería podría encontrar una guía rápida sobre cómo hacer un plan de negocios. Sin embargo, seguir estas plantillas no garantiza que el plan serpa productivo o por lo menos bueno. Un buen plan necesita un poco más que dicha plantilla para ser útil, funcional y exitoso. Mientras incorporas los elementos, si se hace de manera correcta, el componente más importante para el éxito vendrá del dueño y su liderazgo en vez de la compañía.

En lo que respecta a tu negocio, la experiencia que has adquirido a través de los años no tiene ningún valor... hasta que alguien paga por ello. Si estúdiate medicina, todo lo que realmente tienes es un montón de préstamos estudiantiles hasta que tengas pacientes, y te paguen por tus conocimientos.

Ya se ha escrito demasiado en distintos blogs de capacitación en ventas sobre la administración del tiempo que apenas tendrían tiempo para leerlos. Existen numerosos programas para administrar el tiempo, procesos y herramientas, e incluso con toda esta ayuda, todavía no puedes administrar tu tiempo no importa que tanto lo intentes.

¡Propongo “prohibir” las cotizaciones! Son una enorme pérdida de tiempo, nadie en la historia de las ventas compró nada exclusivamente basado en una cotización.