Psicología De Las Ventas

Paso cerca del 80% de mi tiempo trabajando con vendedores profesionales para perfeccionar su capacidad de estructurar las preguntas que deben plantear. Todos entienden la importancia de hacer preguntas, pero necesitan ayuda para desarrollar sus propias preguntas.

Los vendedores a menudo disfrutan el ejercicio de descifrar qué preguntas descubren las razones por las que el prospecto debería hacer negocios con ellos. Todos debemos hacer preguntas a los clientes sobre el presupuesto, el proceso de toma de decisiones y cuáles deberían ser los próximos pasos. Incluso la construcción de relaciones se efectúa mejor haciendo preguntas.

Acabo de regresar de Las Vegas donde d con personas que están en la industria de la construcción. Lo admito, me encantan las apuestas, especialmente en Las Vegas, pero me di cuenta de cómo me estaba engañando a mi mismo cuando me llamó la atención una máquina tragamonedas.

Decía "99% de pago garantizado", lo que precia como algo bueno. Básicamente ingresas $100 y, con el tiempo, obtendrás $99 de vuelta. Cuando no estás emocionalmente involucrado, es fácil ver la inutilidad del juego en Las Vegas. Pero las luces, los sonidos y el zumbido de la emoción te atrapan y, efectivamente, en una hora, le di $60 al casino.

Los vendedores invierten tiempo desarrollando su discurso, formulando preguntas y preparando respuestas a las preguntas y objeciones esperadas del cliente potencial. Ensayan y ensayan. Desafortunadamente, para algunos vendedores, la preparación se convierte en un obstáculo para su éxito. ¿Cómo?

La Formación Sandler tiene muchos enfoques novedosos para las ventas. Pero en 2000 cuando empecé mi negocio de formación de ventas, había un tema en particular que no esperaba que estuviera en un plan de formación de ventas.

Existía una sección entera dedicada a asegurar que la auto-identidad de los vendedores fuera separada y distinta de su papel de las ventas. Pensé que dado que los vendedores son rechazados mucho, este capítulo estaba allí para asegurar que los vendedores tuvieran métodos para lidiar con el rechazo y no tomarlo todo demasiado personalmente.

Estoy fascinado por la manera en que los clientes, los prospectos y los vendedores, en general, definen el éxito. Por lo general es una definición muy personal e íntima, refleja su perspectiva sobre su propia vida.

Algunos lo definen en términos de ingresos como "el que muere teniendo más dinero". Otros utilizan la importancia de su trabajo para determinar si son exitosos o no. Un tercer grupo habla de equilibrio, aunque rara vez se logra.

Antes de optar por responder a la pregunta "¿cuánto cuesta?" de tu prospecto, considera si estás involuntariamente ayudando a tu cliente potencial a reducir tus precios.
Mientras que un truco común del vendedor novato es ofrecer mayores descuentos para obtener ventas, no he conocido a un vendedor profesional que utilice esta táctica. Desafortunadamente, el vendedor profesional aún puede ser culpable de ayudar a su prospecto a bajar sus precios "anclando" a su prospecto.

Con el tiempo, cada vendedor exitoso llega a la conclusión de que tener la postura de venta adecuada durante la interacción de ventas es fundamental. Muchos vendedores todavía están luchando para entender este concepto.

Cuando hablamos de postura, nos referimos a la actitud reflejada en la comunicación del vendedor. Sabemos que el mensaje que enviamos en nuestra comunicación está compuesto por nuestro lenguaje corporal, tonalidad y palabras. Sin embargo, la forma en que mezclamos esos tres elementos crea una actitud particular que es palpable para nuestro receptor.

Existen tres posturas de lenguaje primario.

¿"Vendes para vivir" o "vives para vender"? He estado entrenando vendedores por más de 16 años y he encontrado un rasgo común entre los mejores: "viven para vender".

Les encanta prospectar nuevas oportunidades de negocio. Les encanta estar en el papel de "cerradores". Su cuota de ventas es un punto de referencia que regularmente exceden, porque simplemente alcanzar la cuota los hace "promedio". No se esconden ante el hecho de que venden poniendo palabras como "gerente de territorios" o "gerente de territorio" en sus tarjetas de presentación.

Cuando recibes un correo electrónico de un prospecto con una de las siguientes solicitudes, ¿qué haces?

• Envíame una cotización para...

• Proporciónanos más información sobre…

• Nos gustaría una propuesta...

• Envíanos un folleto sobre...

Si pensaste, "respuesta por correo electrónico," acabas de poner a tu prospecto firmemente bajo control del proceso de ventas. ¿Cómo? La razón se encuentra en la programación neuro-lingüística (PNL).

Si eres como la mayoría de los vendedores, no sabes cómo hacer networking efectivamente. Por lo general improvisas o pasas tiempo con colegas o clientes que conoces muy bien en lugar de buscar prospectos.

Cuando te pregunto, "¿por qué no te acercas a los prospectos en los eventos de networking?", la respuesta más común es "no sé". Lo que no sabes, y ni siquiera te das cuenta, es que tu problema es tu mamá.

Específicamente, la influencia de un mensaje perforando tu cabeza en tus primeros seis años: ¡NO HABLES CON EXTRAÑOS!

Tuve una interesante conversación en un evento social que me hizo reconocer que yo, junto a los demás presentes, parecemos querer tomar decisiones por otras personas.

Los métodos de ventas basadas en buenas relaciones son ideales. La mayoría de las veces esas relaciones son lo único que te protege de competir solamente con el precio.

En la capacitación en ventas, tenemos un dicho: "si todo permanece constante, la gente le compra a la gente que les agrada. Aún si las cosas son diferentes, la gente comprara de la gente que le agrada."

A los prospectos les gusta jugar con los vendedores. El propósito del juego de los prospectos consiste en hacer que un vendedor no se sienta bien. Cuando un vendedor no se siente bien delante de un prospecto, es más probable que renuncie a su tiempo e información con la esperanza de que su prospecto les haga sentir bien otra vez.

La meta de las ventas es ir al banco; Sin embargo, los prospectos son más propensos a ofrecer esperanzas en vez de una orden de compra al encontrarse con un vendedor.

"La esperanza es la única cosa más fuerte que el miedo" --- Presidente Snow, los Juegos del Hambre. "Un poco de esperanza es eficaz, mucha esperanza es peligrosa".

Debido a que la esperanza es más fuerte que el miedo, un vendedor se siente más cómodo teniendo la esperanza de su prospecto ("lo estamos considerando en primer lugar") que el miedo a perder un negocio y sutilmente pregunta lo que realmente significa "considerarlo en primer lugar”.

Las dos palabras que están garantizados para hacer tropezar a la mayoría de las personas de ventas son "mejor" y "valor". De este último hablaremos en otro artículo.

Normalmente la trampa “mejor” es establecida por un prospecto al comienzo de una reunión. Después de las presentaciones y la plática trivial tu prospecto dice: "así que dime de que manera eres mejor que mi actual proveedor."

¿Alguna vez has matado una venta al decirle una característica irrelevante a tu prospecto? ¿Algo que tú, o probablemente el departamento de marketing, pensó que el prospecto debería saber antes de firmar?

En Sandler, esto se conoce como "pintar gaviotas en el cuadro de tu prospecto." Por desgracia, tu gaviota puede convertirse rápidamente en un buitre.

Tradicionalmente a los vendedores se les capacita a través de muchas horas de formación sobre los productos o servicios antes de estar frente a los prospectos y no pueden esperar a compartir todo su conocimiento cuando se tiene delante a cualquiera, ya sea un prospecto calificado o no.

La última vez hablamos de la tensión de querer rescatar un proceso de venta. Ahora veamos la situación entre el comprador y el vendedor lo más objetivamente posible: ¿Qué sucedió en este escenario?

¿Cómo convencer a alguien para que compre tu producto o servicio? Piensa en cómo compras un producto o servicio. Inclusive las personas más ricas del mundo con "dinero para quemar" no compran por el bien de la compra.

Sí, pueden comprar siempre que quieran, sin embargo hay otra razón por la que compran. A la gente le encanta comprar, simplemente no les gusta que les vendan.

¿Por qué pensamos que haciendo una pregunta haremos daño a los sentimientos del prospecto?

Lo que necesitas recordar es que no eres responsable de cómo un prospecto reacciona a una pregunta que haces. Mis clientes comparten conmigo diariamente las preguntas que han evitado preguntar por miedo a molestar al prospecto.