Motivación

"Deshazte del yute, hombre, en el suelo ardiendo." Van Morrison nos dice eso en una canción llamada "The Burning Ground". Rara vez estoy seguro de lo que está cantando, pero puedes contar que es único. Lo entiendo. "The Burning Ground" es sin duda una de las incursiones más intensas de Van Morrison en la alegoría personal y espiritual. Y lo que es más importante, es solo una buena melodía. Dentro de ella, sin embargo, hay un mensaje que me hace pensar en la difícil situación de tantos vendedores desconocidos: el desafío de la basura mental.

Si bien la motivación y la disciplina se encuentran en extremos opuestos del espectro de gestión, los gerentes deben proporcionar ambos para dirigir un equipo con éxito.

"Dos cabezas piensan mejor que una." Todos hemos escuchado el dicho que alienta el trabajo en equipo, pero ¿qué es lo que realmente hace por ti? Los vendedores se desarrollan estando en una competencia sana, pero a veces el uso del trabajo en equipo en el lugar de trabajo es una mejor respuesta para generar más ventas. Aquí hay seis formas en que el trabajo en equipo te beneficia.

Como vendedor, probablemente sepas que las personas no sienten una fuerte conexión con las empresas.

Entonces, hoy en día, tener una marca personal ya no es una opción; es un requisito. Si la gente no te ve como una persona con nombre y apellido y en su lugar comienza a verte como simplemente el representante de una empresa, no vas a durar mucho en el vertiginoso mundo de las ventas.

En un entorno empresarial lleno de gente, debes establecer una marca personal única que se destaque entre la multitud. Si comienzas con una identidad fuerte, construirás una reputación como vendedor estelar.

¿Quieres escuchar una estadística preocupante? El Departamento de Trabajo de los EE. UU. Estima que una mala contratación le cuesta a tu empresa el 30% de las posibles ganancias anuales de ese empleado. Esta es una estimación conservadora. Es difícil calcular la pérdida incurrida cuando contratas a la persona equivocada para tu negocio.

Es una noción común creer que los líderes en diferentes niveles deberían tener un conjunto diferente de habilidades. Sin embargo, Jack Zenger y Joseph Folkman de la consultora de desarrollo en liderazgo Zenger Folkman escriben en Harvard Business Review que los líderes deberían estar practicando las mismas habilidades básicas que los han impulsado desde su primer día en la fuerza de trabajo, sin importar qué tan alto estén.

Zenger Folkman encuestó a más de 330,000 supervisores, gerentes, gerentes senior y altos ejecutivos preguntándoles qué habilidades necesitan los líderes para tener éxito en el puesto que ocupan actualmente.

Cada profesión tiene sus propios mitos que necesitan ser destruidos. Aquellos que han pasado la mayor parte de su carrera en un puesto de ventas los han escuchado todos.

El hecho es que las ventas es una profesión emocionante, a veces extenuante y, a menudo, gratificante. Somos la primera línea de una organización y vital para su crecimiento. Sin embargo, nos guste o no, existen muchos mitos sobre quién es el vendedor "ideal" y cómo es una carrera en ventas.

Los siguientes cuatro mitos se encuentran entre algunas de las suposiciones más populares sobre la profesión de las ventas. ¿Puedes pensar en otros mitos que necesites romper?

Algunas personas piensan que la disciplina es una carga, pero los vendedores inteligentes lo ven como una herramienta que les impide sabotear sus logros futuros. La disciplina libera a los vendedores de los errores que pueden paralizar sus mejores esfuerzos.

Tu cerebro puede ser un enemigo o un aliado en el logro de tus objetivos, pero debido a la forma en que hablamos de nuestros objetivos, a menudo ponemos a nuestro cerebro en contra de nosotros.

Los equipos de ventas de alto rendimiento están dirigidos por gerentes de ventas que incorporan habilidades de liderazgo que motivan y capacitan al equipo. Los vendedores profesionales excepcionales muestran ciertos rasgos que les permiten destacarse del resto y lograr un gran éxito en las ventas.

¿Qué hacen los vendedores profesionales exitosos que los aficionados no? Ciertamente, hay muchos que podrían caer en esta categoría, pero ahora nos enfocaremos en cuatro hábitos que podrían tener el mayor impacto en tu carrera.

Tuve un entrenador durante mi primer año en la universidad que hizo el comentario, "Señálate, antes de señalar a alguien mas", y ha quedado en mi cabeza desde entonces.

El CEO de una compañía de TI, compartió su creencia de que cada dos años durante una hora, sus prospectos están tan enojados con su proveedor actual que su compañía tenía la oportunidad de quitarle el negocio a su competidor. Esta no es una creencia inusual. Él estaba hablando sobre satisfacer la demanda, que es seguro y fácil.

Quiero llevarte de regreso en la historia unos 10.000 años atrás, exactamente en la sabana africana. Solo hay alrededor de 1,500 seres humanos en el planeta, y la vida es una existencia aterradora. En cuanto a los depredadores, no tenemos muchas posibilidades. No tenemos garras ni colmillos. No somos muy fuertes o rápidos, y no tenemos ningún mecanismo de defensa como caparazones, veneno, aguijones o incluso camuflaje. No hace falta decir que era normal ser temeroso en la sabana. El miedo, la vigilancia y la preocupación nos mantuvieron vivos. Afortunadamente para nosotros, nos hicimos más inteligentes con el tiempo.

Recordando quinto de primaria, me pregunto cuántos de ustedes soñaron con convertirse en vendedores cuando crecieran. ¿Cuántas personas crees que pidieron capacitación en ventas como regalo de Navidad este año? ¿Cuántos niños se disfrazaron de vendedores en Halloween?

¿Cómo un guionista hace una película que es una superproducción taquillera y otra que es un fracaso? ¿Cómo escribe un dramaturgo una obra que se ejecuta continuamente durante años y otra que se inaugura y no se vuelve a presentar? ¿Cómo escribe un autor una novela que es best-seller y otra que apenas se vende? ¿Cómo? De la misma manera.

Acabo de regresar de Las Vegas donde d con personas que están en la industria de la construcción. Lo admito, me encantan las apuestas, especialmente en Las Vegas, pero me di cuenta de cómo me estaba engañando a mi mismo cuando me llamó la atención una máquina tragamonedas.

Decía "99% de pago garantizado", lo que precia como algo bueno. Básicamente ingresas $100 y, con el tiempo, obtendrás $99 de vuelta. Cuando no estás emocionalmente involucrado, es fácil ver la inutilidad del juego en Las Vegas. Pero las luces, los sonidos y el zumbido de la emoción te atrapan y, efectivamente, en una hora, le di $60 al casino.

Tu mentalidad tiene más que ver con tu éxito que con cualquier otro elemento. Existen muchos vendedores que cuentan con amplios conocimientos de productos, muchos contactos comerciales influyentes, hablan bien y tienen personalidades atractivas, sin embargo, su rendimiento como vendedor es promedio... a veces, solo marginalmente aceptables.

En Sandler Training, desarrollamos profesionales en ventas, gerencia y servicio al cliente. Los profesionales tienen el compromiso de ser lo mejor que puedan ser. Hacen las cosas un poco diferentes que los profesionales promedio. ¿Qué tienen en común los profesionales más exitosos en cualquier industria? Estudio. Ellos invierten tiempo preparándose. Practican. Tienen sistemas y procesos y los usan. Finalmente, son impulsados por la pasión y el propósito.

Los prospectos y los clientes me piden a menudo que les diga el ingrediente secreto que los ayudará a motivar a sus equipos de ventas. Escucho comentarios como: "La mayoría de nosotros sabemos lo que tenemos que hacer, ¿por qué no lo hacemos?"

Se ha establecido la fecha y la hora de la reunión. Confías en que tu producto o servicio es superior al de tus competidores. Tu objetivo para la reunión es convencer al prospecto. Has planeado estar allí durante 45 minutos. El día llegó y tu prospecto revisa su calendario y se da cuenta minutos antes, que tiene programada una reunión con algún vendedor y no está seguro de la relevancia de tu servicio o producto. Se está preguntando por qué acepto la reunión y planea hacerla corta. Hará algunas preguntas, obtendrá un folleto o una muestra y llevará al vendedor por la puerta diciendo que "el te contactará". Quince minutos máximo y podrán volver a lo que es importante en su agenda.

Lo que te voy a presentar resume lo que muchos vendedores me han estado diciendo esta semana, "Wow, si bien era difícil encontrar compradores antes de todo este lío financiero y ahora es imposible... ¡me está matando!"

Tengo la sensación de que el miedo está estrangulando una gran parte del mundo de las ventas. Si tú eres capaz de mirar más allá de toda la retórica del mercado y mantenerte alejado de las fuerzas negativas generadas por ejecutivos codiciosos y políticos que desde hace tiempo han perdido la definición de "Hombres de Estado", podrías encontrar aliento para descubrir que la única persona con el mayor potencial para resolver esta crisis financiera eres tú. ¡Está en tus manos!

¿El problema? 99% de las personas están haciendo lo que piensan que más les conviene.

Por supuesto, existe el 1% que se odia a sí mismo y se auto-sabotean, pero en su mayor parte, probablemente estás haciendo ahora mismo, lo que crees que es mejor para ti. ¿Pero por qué eso es un problema? Bueno, si quieres alcanzar un nivel más alto de éxito o felicidad, no importa tu nivel actual, vas a encontrarte con un problema.

Estamos en pleno verano, y me encanta. Y en medio de este clima cálido, puede ser extraño decir que también me gusta el invierno, pero así es.

Ahí es cuando el mundo de los negocios casi de manera uniforme decide ir a descansar porque creen que las compras se ralentizan.

Eso se llama una creencia autolimitante. Eso es cuando más vendo por un descubrimiento que tuve, la gente todavía tiene dinero y está dispuesta a invertirlo si eres lo suficientemente bueno para encontrar su dolor.

Estoy fascinado por la manera en que los clientes, los prospectos y los vendedores, en general, definen el éxito. Por lo general es una definición muy personal e íntima, refleja su perspectiva sobre su propia vida.

Algunos lo definen en términos de ingresos como "el que muere teniendo más dinero". Otros utilizan la importancia de su trabajo para determinar si son exitosos o no. Un tercer grupo habla de equilibrio, aunque rara vez se logra.

El gran Arthur Ashe, por quien se nombro el Estadio en Flushing Meadows Tennis Complex en Nueva York, no sólo fue un gran pionero en el deporte, sino que también fue conocido por su intelecto y capacidad de enseñar tanto con palabras como con ejemplos.

No comencé mi vida empresarial con ánimo de convertirme en un vendedor profesional. Por sorprendente que parezca ahora, en realidad pensé que podría convertirme en dentista hasta que me di cuenta de que realmente tendría que poner mis manos en la boca de otras personas.

¿Qué sabe un corredor de maratón acerca de hacer llamadas de prospección? Probablemente muy poco. ¡Tal vez nada! Sin embargo, la estrategia que el corredor de maratón utiliza para prepararse para una carrera puede ayudarte a convertirte en un mejor prospectador.

Ningún corredor comenzó como corredor de maratón. Se entrenaron con el tiempo para construir fuerza y resistencia para ir a la distancia. El primer día no pudieron correr más de 1000 metros antes de jadear para respirar.

La primera semana fue una tortura. La segunda semana fue un poco mejor. La tercera semana mejor aún, y así sucesivamente. Con la práctica continua, el deseo y el esfuerzo, se convirtieron en corredores de maratón.

¿"Vendes para vivir" o "vives para vender"? He estado entrenando vendedores por más de 16 años y he encontrado un rasgo común entre los mejores: "viven para vender".

Les encanta prospectar nuevas oportunidades de negocio. Les encanta estar en el papel de "cerradores". Su cuota de ventas es un punto de referencia que regularmente exceden, porque simplemente alcanzar la cuota los hace "promedio". No se esconden ante el hecho de que venden poniendo palabras como "gerente de territorios" o "gerente de territorio" en sus tarjetas de presentación.

Una proceso de ventas se define como el conjunto paso a paso de interacciones por el que deseas que tu prospecto pase, ya que te dará una clara ventaja competitiva o de lo contrario aumentará las posibilidades de quedarte con el negocio.

Un sistema de venta eficiente te permite lograr consistentemente un resultado deseado o un conjunto de resultados sin perder tiempo, energía, dinero, etc. Las plantillas de ventas más eficaces son lo suficientemente básicas como para acomodar el cambio (centrado en cada etapa de la reunión de ventas).

Hace unas semanas mi hija de tres años estaba tratando de acariciar a un perro pequeño y el perro se dio la vuelta y la mordió. Hay algunas cosas importantes que aprender de esta experiencia.

Primero, mi hija no estaba herida, pero estaba asustada. En segundo lugar, mi hija es la niña más dulce, amable, tranquila, pero eso no importa. Por último, el incidente temeroso ha cambiado la forma en que mi hija mira a los perros de todos los tamaños y probablemente así será siempre.

¿Qué ocurre cuando Joshua Bell, uno de los mejores músicos del mundo, pasa de incógnito por una concurrida estación de metro en el distrito financiero de Washington? ¿Qué sucede cuando un músico que puede cobrar $1.000 por minuto, toma su invaluable Stradivarius, se pone una gorra de béisbol, ocupa una esquina en un concurrido metro de Washington, y hace una muy buena presentación para gente que normalmente no pagaría $ 150 por un boleto para verlo actuar en un esmoquin?

Si eres como la mayoría de los vendedores, no sabes cómo hacer networking efectivamente. Por lo general improvisas o pasas tiempo con colegas o clientes que conoces muy bien en lugar de buscar prospectos.

Cuando te pregunto, "¿por qué no te acercas a los prospectos en los eventos de networking?", la respuesta más común es "no sé". Lo que no sabes, y ni siquiera te das cuenta, es que tu problema es tu mamá.

Específicamente, la influencia de un mensaje perforando tu cabeza en tus primeros seis años: ¡NO HABLES CON EXTRAÑOS!

“Un nivel empresarial equitativo, igualitario, es todo lo que quiero, que me traten como un igual. Me he ganado ese derecho. Sin embargo, para un prospecto estoy en el nivel más bajo en la escala de la humanidad”.

Los vendedores generalmente son extrovertidos; disfrutan de una buena conversación, mientras más tiempo llevan en ventas más aprenden a hacer conversaciones breves que establezcan una conexión emocional con el prospecto y que al final los ayude a llevar la conversación a un punto específico que les permita cerrar una venta.

Cuando el calendario llega a julio y agosto, la mayoría de los vendedores batalla para prospectar porque creen que todos sus prospectos están de vacaciones.

A menudo el verano es un buen momento para llegar a los tomadores de decisiones. Ellos están en la oficina mientras su personal está ausente.

Como David Sandler dijo, "no se puede manejar nada que no se puede controlar", por lo que preocuparse por la época del año no va a ayudarte a alcanzar tu cuota en el Q3.

En su lugar, haz algo acerca de lo que puedes controlar: tu comportamiento.

Soy un "gran planteador de metas"! He utilizado metas durante toda mi vida para trazar mi camino y medir mi progreso. Tal vez es mi necesidad de tener el control lo que me ha llevado a hacer esto o mi deseo de anticipar las amenazas que puedan surgir en el horizonte.

Sea como sea, sé que demasiados vendedores permiten que otros tracen su curso. Aceptan ciegamente las cuotas de venta anuales como sus objetivos para el Año Nuevo, imaginando que jamás podrían mejorar tus resultados por capas de "objetivos personales de calidad de vida" por encima de ellos.

La práctica hace al maestro. Como los golfistas profesionales, los vendedores no pueden esperar mejorar sin practicar. Escucha la analogía entre los entrenadores Sandler y los golfistas profesionales, de voz de David Sandler, CEO de Sandler Training.

¿Por qué nos levantamos todos los días y vamos a trabajar?

Porque tenemos cuentas que pagar. ¿En serio? Escucha las noticias: no pagar tus cuentas es ahora un símbolo de estatus como una Tarjeta de Oro en los años ochenta.

Porque eso es lo que se espera. ¿En serio? En la mayoría de las empresas, la última vez que viste tu descripción del trabajo fue el día en que te entrevistaste, y no sabes qué es lo que realmente esperas, ¿verdad?

Porque los empleados dependen de nosotros. ¿En serio? Los textos de gestión dicen que un gran gestor implementa sistemas que funcionarán bien cuando la administración no esté allí.

He estado viajando mucho durante los últimos dos meses. A pesar del mal tiempo y algunos inconvenientes menores, mis vuelos y reservaciones de hotel han estado bien y he experimentado un buen nivel en el servicio de atención al cliente.

La semana pasada, me encontraba en un restaurante de comida rápida. Este restaurante se jacta de haber servido a más de seis mil millones de comensales.

Sin embargo, las personas delante de mí parecían estar por primera vez en el restaurante; simplemente no podían decidir entre qué pedir. Llamarlos indecisos sería un insulto a los equívocos de todo el planeta.

Empieza el “March Madness”, la cual disfruto pero no siempre por las mismas razones que mis amigos lo hacen. Debido a mi profesión de vendedor, es divertido ver a los equipos de trabajo poner en acción sus estrategias y después ver cómo estas estrategias pueden aplicar en mi profesión. Y lo que destaca temporada tras temporada es lo predecible que estas técnicas se han vuelto y lo fácil que se pueden contraatacar. Lo mismo sucede en ventas. “La mejor defensiva”, lo escucharás en muchos deportes “es la ofensiva”. Eso suena bien y puede que haya casos en los que sea verdad, sin embargo no creo que se pueda aplicar ni en baloncesto ni en ventas.

Hay un montón de buenas razones para levantar el teléfono y buscar a nuevos clientes potenciales. Cuando se trata de encontrar nuevas oportunidades de negocio, el teléfono ofrece un alto nivel de eficiencia, es relativamente barato, y es una gran manera de reunir información valiosa que nos puede ayudar a encontrar un negocio.

Si eres como la mayoría de los vendedores, inviertes mucho tiempo en aprender las especificaciones y beneficios de tu producto o servicio. Te enorgullece todo lo que sabes de tu negocio. Cuando debes de responder preguntas técnicas que pudieran surgir con un prospecto, te sientes confiado. Es natural. Pero aunque sea importante, tu ansiedad de demostrar todo tu conocimiento puede estar perjudicando tus relaciones y costándote ventas.

Les voy a compartir un secreto. Existen cientos de consultores allá afuera que te dirán que entienden y manejan por completo Twitter, LinkedIn o cuales quieran que sean las redes sociales que estén de moda. También te dirán exactamente cómo te pueden ayudar a utilizar estas redes “paso a paso”; a cambio de un alto precio por supuesto. Pues te informo que la mayoría sólo habla por hablar. La realidad es que, vivimos en una era de cambio tecnológico constante y rápido que solamente nos provoca una gran confusión.

El panorama económico, por si no lo habías notado, puede estarte causando dolores de cabeza. Las personas se estresan, y estrés va ligado a enfermedades, como por ejemplo presión alta, mayores riesgos de cáncer o enfermedades coronarias, según estudios del American Journal of Epidemiology. Mucho de este estrés es entendible, pero también innecesario. Si eres vendedor, un sistema de ventas puede ayudarte a reducir la presión sobre tus hombros. Serás más productivo y con menos preocupaciones.

El final de las tenebrosas cifras de ventas al final del verano, que vienen después de dos meses de modestas ganancias, está dando lugar a un considerable pesimismo entre los vendedores profesionales. A pesar de que es entendible este pesimismo es, a mi opinión, totalmente injustificado, pero no por las razones que crees. Si, de acuerdo las ventas del “regreso a clases” en las grandes tiendas están por los suelos, el mercado inmobiliario está estancado, la confianza del consumidor está débil e inclusive aún más débil para cuando leas esto.

Cuando la economía se va en picada, la mayoría de los vendedores profesionales responden rápidamente en una o dos maneras.

Están los que perdieron totalmente la seguridad y básicamente se rindieron esperando a que llegue la recesión. Adoptaron una mentalidad de “espera”, aferrándose al negocio o trato que sea que tenían hasta que el panorama se aclarara y así puedan empezar a ascender de nuevo. El segundo grupo, un poco más optimista, decidió aferrarse y crecer sus negocios, costara lo que costara. Continuaron con la mentalidad de “escalar a la meta” a pesar de que los niveles de éxito variaran. Inclusive hubo vendedores con un desempeño ejemplar que sufrieron contratiempos pero no pararon.

Según la encuesta realizada por la empresa Price Water House Coopers; pensando en un rebote económico, empresas en EEUU y Canadá empiezan a aumentar sus inversiones en nuevos productos y servicios. Los negocios también empiezan a invertir en tecnologías de la información, mercadotecnia y promoción de ventas. Eso es alentador, sobre todo porque debería significar más compras de los tipos de bienes y servicios representados por los vendedores profesionales de alto nivel. Sin embargo, nadie se debería emocionar de más. La recuperación tomará tiempo e incluso en los tiempos “boom” los vendedores van a enfrentarse a más rechazos que aceptaciones. Es como el beisból, donde incluso los mejores jugadores hacen tres veces más strikes, flyouts y outs que hits.

Oculta entre el escándalo de Mark McGwire y su uso de los esteroides estaba una gran lección para los vendedores profesionales. Puede que recuerdes el momento, el cual ha sido transmitido y transmitido una y otra vez; Cuando McGwire rompió su record de cuadrangulares, Sammy Sosa corrió a abrazarlo. “Se vio genial en televisión” comentó un jugador de los Cachorros compañero de Sosa, pero el resto de los jugadores de Chicago “no apreciaron tanto el momento”. Sosa olvidó una regla importante de los deportes, de las ventas y de los negocios en general: “Tu medidor siempre está corriendo.”