Algunas personas piensan que la disciplina es una carga, pero los vendedores inteligentes lo ven como una herramienta que les impide sabotear sus logros futuros. La disciplina libera a los vendedores de los errores que pueden paralizar sus mejores esfuerzos.
Los libera de perder el tiempo en esfuerzos inútiles y no cerrar ventas. Lo mejor de todo es que la disciplina elimina las barreras del autoengaño que utilizamos para engañarnos y hacernos más productivos de lo que realmente somos.
Nada es más alentador que ser libre de hacer lo que estamos llamados a hacer: cerrar más y mejores ventas. Agregar autodisciplina nos libera de manera más efectiva que un indicador clave de rendimiento personal (KPI). Eso se debe a que un KPI personal refuerza lo que sabemos, pero a menudo lo ignora: lo que se mide se hace. Lo que no se mide se ignora.
Los vendedores que sobresalen adaptan un KPI a sus necesidades específicas y lo rastrean a diario, semanalmente y mensualmente. Miden los indicadores principales (comportamientos bajo su control) y los indicadores rezagados (comportamientos que no están completamente bajo su control). Los vendedores inteligentes saben dónde y cómo invertir sus esfuerzos.
Saben que el 20 por ciento de sus prospectos les comprará sin importar lo que hagan o digan, y el 20 por ciento no les comprará sin importar lo que hagan o digan.
Por lo tanto, trabajan arduamente para ganarse a las empresas y organizaciones que componen el 60 por ciento restante. En ventas, la responsabilidad es crítica. Ser disciplinado y hacer el seguimiento de tus KPI facilitará el establecimiento y el seguimiento de las metas de ventas, los objetivos intermedios y los mecanismos. ¿Te consideras un vendedor disciplinado?
