¿Alguna vez has matado una venta al decirle una característica irrelevante a tu prospecto? ¿Algo que tú, o probablemente el departamento de marketing, pensó que el prospecto debería saber antes de firmar?
En Sandler, esto se conoce como "pintar gaviotas en el cuadro de tu prospecto." Por desgracia, tu gaviota puede convertirse rápidamente en un buitre.
Tradicionalmente a los vendedores se les capacita a través de muchas horas de formación sobre los productos o servicios antes de estar frente a los prospectos y no pueden esperar a compartir todo su conocimiento cuando se tiene delante a cualquiera, ya sea un prospecto calificado o no.
