Dave Mattson

Nada dura para siempre, ¿cierto? Si bien puede parecer pesimista, tener un plan para lidiar con la partida de un cliente es un buen consejo cuando se trata de mantener negocios y clientes. Invertimos tanto tiempo construyendo relaciones sólidas y de confianza con los clientes que puede ser un gran golpe cuando las noticias llegan y tu cliente anuncia que están dejando su posición actual.

Como líder, hay una presión constante para garantizar que tu enfoque de liderazgo se mantenga actualizado. Cada año, la cultura de la oficina se desvía un poco del año anterior y la forma en que las personas quieren aprender y ser guiadas, cambian. Algunas veces estos cambios son drásticos, y otros son leves. No importa el grado de cambio, es imperativo que conozcas el cambio y estés preparado para ser un gran recurso para todos los que busquen orientación y tutoría.

En una conocida empresa inmobiliaria, 24 de sus asesores contactan 100 posibles clientes al mes. Durante una sesión de prospección para este grupo, hice una pequeña encuesta. Les pedí que se pusieran de pie los que hayan obtenido uno o más referidos en los últimos 30 días. Casi todos se pusieron de pie...

¿Cuándo es el prospecto más difícil de vender el prospecto más fácil de vender? ¿Te rindes? La respuesta es simple: cuando lo llamas.

Algunos compradores adquieren la reputación de ser duros, autoritarios, exigentes, simplemente imposibles de tratar. ¿Y adivina qué? Los vendedores dejan de llamarlos. ¿Por qué someterse al abuso? ¿Por qué perder la dignidad? Por qué de hecho, puedes estar pensando.

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¿Con qué frecuencia te encuentras meditando en tu automóvil tras una reunión de ventas, y pensaste en algo que deberías haber dicho que hubiera sido más apropiado que lo que acabas de decir? "Hubiera dicho...", "Hubiera preguntado...", "Hubiera...", "Hubiera...", "Hubiera..." Haces una nota mental de los “hubieras”. ..¿y entonces que? ¡Nada!

Con todo lo demás que sucede durante el día, tus “hubieras” se convierten en un recuerdo lejano: lecciones que podrían haberse aprendido, pero que en su lugar se perdieron.

La pregunta es un poco difícil. Idealmente, habría un libro de referencia que enumere, por industria, cuánto tiempo debes invertir en actividades de prospección.

Desafortunadamente, no existe un libro que te enseñe eso. ¿Por qué? La cantidad de tiempo que inviertas dependerá de la cantidad de actividades de prospección que planifiques, la naturaleza de las actividades y los resultados esperados de las actividades.

Con demasiada frecuencia, los vendedores programan citas... y luego se olvidan de ellas hasta el día anterior de la fecha programada. ¿Te sucede algo parecido? ¿Tu preparación es una actividad de último minuto que consiste en nada más que una revisión rápida de las conversaciones telefónicas de cuando se programaron las citas... y quizás una revisión de los sitios web, publicidad o materiales de marketing de los prospectos?

¿Cómo un guionista hace una película que es una superproducción taquillera y otra que es un fracaso? ¿Cómo escribe un dramaturgo una obra que se ejecuta continuamente durante años y otra que se inaugura y no se vuelve a presentar? ¿Cómo escribe un autor una novela que es best-seller y otra que apenas se vende? ¿Cómo? De la misma manera.

Muchos vendedores están ansiosos al hacer presentaciones, ¿Tu eres así?

Las ven como oportunidades para establecer el valor de sus productos o servicios al demostrar sus aspectos únicos. Sin embargo, no puedes establecer el valor hasta que hayas determinado qué aspectos, si los hay, son relevantes para la situación particular de casa prospecto.