Recientemente, probablemente invertiste mucho tiempo y energía en la preparación de una presentación de tu producto o servicio. Elaboraste tsu presentación, pusiste punto a todos los beneficios, eliminaste todas las objeciones, cubriste todos los puntos y respondiste todas las preguntas del prospecto.
Pero, en lugar de una decisión de compra, solo recibiste una evasiva, un pretexto u objeción o una solicitud de una concesión adicional. ¿A quién culpas? Podrías culpar al prospecto por estar indeciso. Se podría suponer que un competidor hizo una concesión de última hora que socavó tu oferta. Incluso podrías sospechar que el prospecto te usó para recopilar información para utilizarla a su favor con su proveedor existente.
