David Sandler dijo que las ventas no es un lugar para satisfacer tus necesidades, pero con demasiada frecuencia los vendedores logran satisfacer sus necesidades burlando los obstáculos que sus prospectos les ponen, no por la oportunidad de obtener una orden de compra, sino porque quieren agradarle a su cliente.
Los vendedores confunden agradarle al prospecto con el éxito porque tienen confunden su I/R. Lo que esto significa, en términos simples, es que confunden su autoestima o identidad (lado I) con el rol (lado R) que juegan, como vendedor.
