Sistema De Ventas

Un estudio reciente realizado por Aberdeen Group mostró que las compañías Best-in-Class, que utilizan Sandler Training, tenían casi un 50% más de vendedores alcanzando cuotas de venta que aquellas compañías que no lo hicieron.

Se ha establecido la fecha y la hora de la reunión. Confías en que tu producto o servicio es superior al de tus competidores. Tu objetivo para la reunión es convencer al prospecto. Has planeado estar allí durante 45 minutos. El día llegó y tu prospecto revisa su calendario y se da cuenta minutos antes, que tiene programada una reunión con algún vendedor y no está seguro de la relevancia de tu servicio o producto. Se está preguntando por qué acepto la reunión y planea hacerla corta. Hará algunas preguntas, obtendrá un folleto o una muestra y llevará al vendedor por la puerta diciendo que "el te contactará". Quince minutos máximo y podrán volver a lo que es importante en su agenda.

Los negocios de hoy en día se centran en algo que los atletas campeones siempre han conocido: la combinación correcta entre entrenar y coaching te ayudará a alcanzar el éxito. No es suficiente tener un producto o servicio superior. Debes contar con las habilidades para comunicar ese mensaje a través de tus prospectos. La capacitación te otorga el conocimiento crítico para el éxito en la economía tan competitiva actual. La formación ya no se imparte únicamente por los antiguos "merolicos" que para cambiar la mentalidad recitaban un guion motivacional, enseñando a los participantes a someterse.

Imagínate entrar en la oficina de un prospecto y decirle: "Tengo un problema, tengo un peso sobre mi espalda y quiero pasártelo". Cualquier persona normal no te va a decir, "Genial, pásamelo y déjame cargarlo junto con el peso acumulado que traigo". Como entrenador de ventas, paso tiempo con bastantes personas que tienen grandes colecciones problemas. Han aceptado que los problemas de los clientes son realmente suyos. Desafortunadamente, estas acumulaciones de problemas tienen algunas consecuencias.

El panorama económico, por si no lo habías notado, puede estarte causando dolores de cabeza. Las personas se estresan, y estrés va ligado a enfermedades, como por ejemplo presión alta, mayores riesgos de cáncer o enfermedades coronarias, según estudios del American Journal of Epidemiology. Mucho de este estrés es entendible, pero también innecesario. Si eres vendedor, un sistema de ventas puede ayudarte a reducir la presión sobre tus hombros. Serás más productivo y con menos preocupaciones.

Cuando la economía se va en picada, la mayoría de los vendedores profesionales responden rápidamente en una o dos maneras.

Están los que perdieron totalmente la seguridad y básicamente se rindieron esperando a que llegue la recesión. Adoptaron una mentalidad de “espera”, aferrándose al negocio o trato que sea que tenían hasta que el panorama se aclarara y así puedan empezar a ascender de nuevo. El segundo grupo, un poco más optimista, decidió aferrarse y crecer sus negocios, costara lo que costara. Continuaron con la mentalidad de “escalar a la meta” a pesar de que los niveles de éxito variaran. Inclusive hubo vendedores con un desempeño ejemplar que sufrieron contratiempos pero no pararon.

Según la encuesta realizada por la empresa Price Water House Coopers; pensando en un rebote económico, empresas en EEUU y Canadá empiezan a aumentar sus inversiones en nuevos productos y servicios. Los negocios también empiezan a invertir en tecnologías de la información, mercadotecnia y promoción de ventas. Eso es alentador, sobre todo porque debería significar más compras de los tipos de bienes y servicios representados por los vendedores profesionales de alto nivel. Sin embargo, nadie se debería emocionar de más. La recuperación tomará tiempo e incluso en los tiempos “boom” los vendedores van a enfrentarse a más rechazos que aceptaciones. Es como el beisból, donde incluso los mejores jugadores hacen tres veces más strikes, flyouts y outs que hits.