Proceso De Ventas

No puedes dejar que los prospectos te hagan adivinar cuánto dinero están dispuestos a pagar por tu producto o servicio. Una forma efectiva de que los prospectos compartan cuánto están dispuestos a pagar es usar una técnica conocida como "rangos".

Los pescadores experimentados saben que tendrán una mejor oportunidad de enganchar a los peces si hacen lo contrario de lo que su primer instinto les dice que hagan. Le quitan una línea del carrete y crean un poco de holgura. Luego, el pez tira el cebo más profundo en el agua y, sintiéndose más seguro, traga el anzuelo. Entonces, el ajuste del gancho es fácil. Solo toma un ligero tirón en la línea.

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Miguel regresó a la oficina después de ir a lo que él llamó una “maravillosa” cita de ventas donde descubrió una oportunidad “maravillosa” con un prospecto. El entusiasmo que sentía por ponerse a trabajar en la propuesta sólo era superado por el entusiasmo que mostró el prospecto por recibirla. No dudó ni un segundo en reunir a su equipo técnico para analizar los requisitos, identificar los sistemas más apropiados, determinar el costo, y estimar el tiempo necesario para el desarrollo, la instalación y la implementación.

Miguel terminó la propuesta en tiempo record y estableció otra cita con el prospecto para presentársela durante la semana siguiente. Durante la presentación, el prospecto escuchó con atención cada palabra que Miguel dijo y examinó todos los aspectos de la propuesta. Al final de la cita, el prospecto le prometió a Miguel darle una alta prioridad al análisis de la propuesta y ponerse en contacto con él tan rápido como fuera posible.

¡Eso fue hace ONCE semanas!

Quince llamadas, nueve mensajes de voz y siete correos electrónicos sin ninguna respuesta.

Miguel continúa esperando.

Todos los vendedores tienen un comercial de 30 segundos (a.k. pitch, guión, etc.). Y ese es el problema. Idealmente, un comercial de 30 segundos nos permite conversar con un tomador de decisiones, generalmente un ejecutivo. Sin embargo, a veces debemos recitar nuestro comercial de 30 segundos a alguien que no toma decisiones, por lo general un empleado de primera línea que probablemente se convierta en nuestro contacto principal si generamos un negocio con el prospecto.