Precio

No puedes dejar que los prospectos te hagan adivinar cuánto dinero están dispuestos a pagar por tu producto o servicio. Una forma efectiva de que los prospectos compartan cuánto están dispuestos a pagar es usar una técnica conocida como "rangos".

Antes de optar por responder a la pregunta "¿cuánto cuesta?" de tu prospecto, considera si estás involuntariamente ayudando a tu cliente potencial a reducir tus precios.
Mientras que un truco común del vendedor novato es ofrecer mayores descuentos para obtener ventas, no he conocido a un vendedor profesional que utilice esta táctica. Desafortunadamente, el vendedor profesional aún puede ser culpable de ayudar a su prospecto a bajar sus precios "anclando" a su prospecto.

"Saber cómo y cuándo discutir sobre dinero durante tu proceso de ventas tiene un mayor impacto en la venta que tu precio".

Hace unos años, contraté los servicios de una empresa de relaciones públicas de Dublín para ayudarme a promover un evento que estaba organizando. Me di cuenta que los dos socios de la empresa eran anfitriones agradables y expertos en su campo. Al cabo de unos minutos, nuestra conversación pasó de una charla casual a la cuestión empresarial.

Fue un acuerdo bastante sencillo, así que casi terminamos nuestra reunión dentro de una hora. Había sólo una cuestión importante que aún no habíamos discutido: el dinero. No parecía que iban a tocar el tema, así que miré a los dos socios a los ojos y dije "¡probablemente deberíamos hablar de dinero ahora!"