Motivación

¿Quieres escuchar una estadística preocupante? El Departamento de Trabajo de los EE. UU. Estima que una mala contratación le cuesta a tu empresa el 30% de las posibles ganancias anuales de ese empleado. Esta es una estimación conservadora. Es difícil calcular la pérdida incurrida cuando contratas a la persona equivocada para tu negocio.

Es una noción común creer que los líderes en diferentes niveles deberían tener un conjunto diferente de habilidades. Sin embargo, Jack Zenger y Joseph Folkman de la consultora de desarrollo en liderazgo Zenger Folkman escriben en Harvard Business Review que los líderes deberían estar practicando las mismas habilidades básicas que los han impulsado desde su primer día en la fuerza de trabajo, sin importar qué tan alto estén.

Zenger Folkman encuestó a más de 330,000 supervisores, gerentes, gerentes senior y altos ejecutivos preguntándoles qué habilidades necesitan los líderes para tener éxito en el puesto que ocupan actualmente.

No comencé mi vida empresarial con ánimo de convertirme en un vendedor profesional. Por sorprendente que parezca ahora, en realidad pensé que podría convertirme en dentista hasta que me di cuenta de que realmente tendría que poner mis manos en la boca de otras personas.

Los vendedores generalmente son extrovertidos; disfrutan de una buena conversación, mientras más tiempo llevan en ventas más aprenden a hacer conversaciones breves que establezcan una conexión emocional con el prospecto y que al final los ayude a llevar la conversación a un punto específico que les permita cerrar una venta.

Soy un "gran planteador de metas"! He utilizado metas durante toda mi vida para trazar mi camino y medir mi progreso. Tal vez es mi necesidad de tener el control lo que me ha llevado a hacer esto o mi deseo de anticipar las amenazas que puedan surgir en el horizonte.

Sea como sea, sé que demasiados vendedores permiten que otros tracen su curso. Aceptan ciegamente las cuotas de venta anuales como sus objetivos para el Año Nuevo, imaginando que jamás podrían mejorar tus resultados por capas de "objetivos personales de calidad de vida" por encima de ellos.

¿Por qué nos levantamos todos los días y vamos a trabajar?

Porque tenemos cuentas que pagar. ¿En serio? Escucha las noticias: no pagar tus cuentas es ahora un símbolo de estatus como una Tarjeta de Oro en los años ochenta.

Porque eso es lo que se espera. ¿En serio? En la mayoría de las empresas, la última vez que viste tu descripción del trabajo fue el día en que te entrevistaste, y no sabes qué es lo que realmente esperas, ¿verdad?

Porque los empleados dependen de nosotros. ¿En serio? Los textos de gestión dicen que un gran gestor implementa sistemas que funcionarán bien cuando la administración no esté allí.

He estado viajando mucho durante los últimos dos meses. A pesar del mal tiempo y algunos inconvenientes menores, mis vuelos y reservaciones de hotel han estado bien y he experimentado un buen nivel en el servicio de atención al cliente.

La semana pasada, me encontraba en un restaurante de comida rápida. Este restaurante se jacta de haber servido a más de seis mil millones de comensales.

Sin embargo, las personas delante de mí parecían estar por primera vez en el restaurante; simplemente no podían decidir entre qué pedir. Llamarlos indecisos sería un insulto a los equívocos de todo el planeta.

Empieza el “March Madness”, la cual disfruto pero no siempre por las mismas razones que mis amigos lo hacen. Debido a mi profesión de vendedor, es divertido ver a los equipos de trabajo poner en acción sus estrategias y después ver cómo estas estrategias pueden aplicar en mi profesión. Y lo que destaca temporada tras temporada es lo predecible que estas técnicas se han vuelto y lo fácil que se pueden contraatacar. Lo mismo sucede en ventas. “La mejor defensiva”, lo escucharás en muchos deportes “es la ofensiva”. Eso suena bien y puede que haya casos en los que sea verdad, sin embargo no creo que se pueda aplicar ni en baloncesto ni en ventas.

Hay un montón de buenas razones para levantar el teléfono y buscar a nuevos clientes potenciales. Cuando se trata de encontrar nuevas oportunidades de negocio, el teléfono ofrece un alto nivel de eficiencia, es relativamente barato, y es una gran manera de reunir información valiosa que nos puede ayudar a encontrar un negocio.