Pídele a la mayoría de los vendedores que describan el propósito de cada interacción con un cliente potencial y probablemente dirán algo como: "cerrarlos," "construir la relación," "educarlos" o "resolver sus problemas." Todas son buenas respuestas, pero el verdadero propósito de cada interacción con un prospecto es llegar a la verdad.
¿Qué hay de malo en conseguir la verdad en una interacción con un prospecto? Haz a cualquier vendedor esta pregunta y la mayoría de las veces su respuesta será algo como: "¡podría no conseguir la venta!"
