Estrategia De Cuestionamiento

A los prospectos les gusta jugar con los vendedores. El propósito del juego de los prospectos consiste en hacer que un vendedor no se sienta bien. Cuando un vendedor no se siente bien delante de un prospecto, es más probable que renuncie a su tiempo e información con la esperanza de que su prospecto les haga sentir bien otra vez.

Las dos palabras que están garantizados para hacer tropezar a la mayoría de las personas de ventas son "mejor" y "valor". De este último hablaremos en otro artículo.

Normalmente la trampa “mejor” es establecida por un prospecto al comienzo de una reunión. Después de las presentaciones y la plática trivial tu prospecto dice: "así que dime de que manera eres mejor que mi actual proveedor."

¿Por qué pensamos que haciendo una pregunta haremos daño a los sentimientos del prospecto?

Lo que necesitas recordar es que no eres responsable de cómo un prospecto reacciona a una pregunta que haces. Mis clientes comparten conmigo diariamente las preguntas que han evitado preguntar por miedo a molestar al prospecto.