Contrato Previo

Recientemente leí un artículo que criticaba a los vendedores por emplear tácticas de venta agresivas para pedir una decisión al final de una presentación.

Parafraseando a David Sandler, no hagas presentaciones sin un compromiso previo de obtener un "no" o un "sí" al final de la presentación.

Un vendedor posee dos cosas muy valiosas, su información y su tiempo. Hacer presentaciones sin el compromiso de un cliente potencial para elegir entre "no" y "sí" al final es una pérdida de ambos.

Se ha establecido la fecha y la hora de la reunión. Confías en que tu producto o servicio es superior al de tus competidores. Tu objetivo para la reunión es convencer al prospecto. Has planeado estar allí durante 45 minutos. El día llegó y tu prospecto revisa su calendario y se da cuenta minutos antes, que tiene programada una reunión con algún vendedor y no está seguro de la relevancia de tu servicio o producto. Se está preguntando por qué acepto la reunión y planea hacerla corta. Hará algunas preguntas, obtendrá un folleto o una muestra y llevará al vendedor por la puerta diciendo que "el te contactará". Quince minutos máximo y podrán volver a lo que es importante en su agenda.