Capacitación En Ventas

Muchos vendedores tienen la creencia de que es inapropiado pedir referidos a los clientes antes de haber obtenido los resultados prometidos a través de la adquisición de sus productos o servicios. Creen que si logran llegar a los objetivos… y si lo hacen de manera excepcional, los clientes estarán dispuestos a referirlos a otras personas.

A pesar de que este argumento tiene algo de lógica, es una estrategia “post-resultados”. Es decir, la solicitud de referidos se realiza después de que se cerró la venta, se entregaron los productos, se implementaron los servicios, y se alcanzaron los resultados, lo cual puede llevarte semanas, meses, o incluso años. Además, del hecho de basarte en los resultados del producto o servicio para justificar la solicitud, se demerita el valor del vendedor respecto a haber creado una relación basada en la confianza.

Durante mis sesiones de entrenamiento en ventas surgen muchas preguntas de los participantes. Casi todas son del tipo de… “¿Cómo le hago para (convencer/persuadir/influir) al prospecto para que (haga algo)?” Aquí tenemos algunos ejemplos:

• ¿Cómo le hago para que los prospectos me regresen las llamadas?
• ¿Cómo le hago para que los prospectos me den una cita cuando les ofrezco algo que necesitan?
• ¿Cómo le hago para que los prospectos tomen decisiones y no me digan que “Tienen que Pensarlo”?

A pesar que de que son deseos válidos, el enfoque de la pregunta está equivocado. Lo que esas preguntas en realidad quieren indagar es, “¿Cómo puedo manipular al prospecto para que haga algo, o “persuadirlos” a hacer alguna acción?” Los resultados que buscamos deberían surgir de forma natural (sin forzarlos) y como consecuencia de la interacción entre un prospecto y un vendedor.

Miguel regresó a la oficina después de ir a lo que él llamó una “maravillosa” cita de ventas donde descubrió una oportunidad “maravillosa” con un prospecto. El entusiasmo que sentía por ponerse a trabajar en la propuesta sólo era superado por el entusiasmo que mostró el prospecto por recibirla. No dudó ni un segundo en reunir a su equipo técnico para analizar los requisitos, identificar los sistemas más apropiados, determinar el costo, y estimar el tiempo necesario para el desarrollo, la instalación y la implementación.

Miguel terminó la propuesta en tiempo record y estableció otra cita con el prospecto para presentársela durante la semana siguiente. Durante la presentación, el prospecto escuchó con atención cada palabra que Miguel dijo y examinó todos los aspectos de la propuesta. Al final de la cita, el prospecto le prometió a Miguel darle una alta prioridad al análisis de la propuesta y ponerse en contacto con él tan rápido como fuera posible.

¡Eso fue hace ONCE semanas!

Quince llamadas, nueve mensajes de voz y siete correos electrónicos sin ninguna respuesta.

Miguel continúa esperando.

Una vez más estamos a la mitad de la temporada de fútbol americano. Si te gusta este deporte de alto rendimiento, es difícil no apreciar y disfrutar la actuación de estos atletas y sus entrenadores. Un equipo que se destaca continuamente son los Patriotas de Nueva Inglaterra. Si analizamos las características de un equipo ganador, estas son sorprendentemente similares con las de un equipo de ventas de alto desempeño. Pero, ¿cómo se mide el desempeño de un equipo de ventas? 

Al leer estas cinco características, pregúntate qué te falta:

1. Los Patriotas tienen plan de juego y un proceso común:

Han creado jugadas diseñadas para cada escenario y situación. Todos en el equipo hablan el mismo idioma. Sin embargo, la mayoría de los equipos de ventas no cuenta con un lenguaje común. Tendemos a contratar gente y dejamos que "vendan a su estilo" y antes de darte cuenta, tienes diez personas haciendo diez cosas diferentes, creando así, un proceso fracturado y una falta de consistencia.
Por ejemplo, cuando un vendedor te dice que le "fue bien" en una reunión de ventas, ¿ambos están de acuerdo y entienden claramente lo que significa “haberle ido bien”, o saben en dónde se encuentra en el proceso de ventas y en su probabilidad de cerrar un buen negocio? Sin un proceso o lenguaje común, la mayoría de la gente tendrá sus propias interpretaciones, lo que llevará a la confusión y a un montón de tiempo perdido.
¿Cuentas con un proceso y/o un lenguaje común con tu equipo de ventas?