Estas en una reunión con un prospecto. Has hecho todas las preguntas adecuadas para descubrir el problema, las inquietudes, los deseos, las metas y las expectativas del cliente potencial.
Después de analizar completamente la situación, anuncias sin titubear: "No hay problema. Tengo exactamente lo que necesita". ¿El prospecto deja escapar un suspiro de alivio, pronuncia en voz baja, "Gracias a Dios", y saca una orden de compra del cajón? Tal vez en tus sueños, pero no en el mundo real.
¿Por qué? Los prospectos son escépticos con los vendedores cuyos productos o servicios son "exactamente" lo que necesitan, especialmente si los vendedores son demasiado rápidos para ofrecerlos.
En algún nivel, los prospectos quieren creer que sus problemas, inquietudes y objetivos no son comunes, sino más bien algo único que requiere soluciones que también sean únicas.
Entonces, incluso si tu producto o servicio es exactamente lo que el prospecto necesita, no te apresures. Dile al prospecto que ha abordado situaciones similares y que con el enfoque adecuado y la puesta perfecta (quizás con su ayuda), puedes proporcionarle una solución competente.
Aún te das a entender que tienes una solución. Y, reconoces la singularidad de tu situación que requerirá más que una solución sencilla.
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